Prijzen tonen als aannemer: je vierkantemeterprijs zegt niets tot het opleverniveau vaststaat
In het aannemerspakket van prWize* rekent een aanbouw per vierkante meter. In diezelfde vragenlijst staat een vraag die die prijs volledig omgooit: tot welk niveau moeten wij opleveren, casco, wind- en waterdicht of compleet afgewerkt. Twee aanbouwen van dezelfde omvang zijn dus twee totaal verschillende opdrachten. Dat is de reden dat de afweging uit de hub voor jouw werk anders uitpakt dan voor een installateur, en het is geen kwestie van toon of voorzichtigheid. Het staat letterlijk in de vragenlijst.
Bijgewerkt
Dezelfde vierkante meters, drie opdrachten
De hub over prijzen op je website zetten als vakbedrijf zet vier vormen naast elkaar: vast tarief, vanafprijs, bandbreedte of stilte. Voor jouw werk valt die keuze anders uit dan voor de buurman met de bestelbus vol koperen fittingen, en dat komt door één vraag.
Het opleverniveau is de dragende pijler onder elke verbouwing. De aanbouwwizard vraagt tot welk niveau er opgeleverd moet worden en geeft drie antwoorden: casco (ruwbouw, de klant werkt zelf af), wind- en waterdicht, of compleet afgewerkt met stuc, vloer en schilderwerk. De toelichtingen achter die opties liegen er niet om. Casco betekent zonder afwerking. Compleet betekent compleet opgeleverd.
Dat is een scope-schakelaar. Hij verandert wat je oplevert, en niet alleen hoe groot een getal wordt. Geen enkel klustype in het installateurspakket kent zo'n vraag. Zet je een vanafprijs per vierkante meter op je site zonder dat opleverniveau erbij, dan koop je een scope-discussie in. De klant heeft casco gelezen en compleet in zijn hoofd.
Ook met het antwoord staat de prijs niet vast
Beide disclaimers, die van de aannemer en die van de installateur, eindigen op een opname ter plaatse. Daar zit het verschil dus niet. Wat wel verschilt: bij een installateur zijn er klustypes die je zonder bezoek kunt afprijzen. Bij een verbouwing is de opname onvoorwaardelijk, en dat is een gevolg van het opleverniveau en niet van voorzichtigheid.
Het zijn wizardvragen, dus je hebt zijn opleverniveau al binnen voordat je iets toont. En zelfs dan ligt de prijs niet vast. De doorbraak naar de bestaande woning brengt een stalen ligger en stutwerk mee, en wat dat staal moet zijn hangt af van de overspanning en de belasting. Datzelfde klustype als losse opdracht rekent per meter boven drie meter extra staal en werk mee, en vraagt apart of de muur dragend is. Compleet afgewerkt betekent per woning ook iets anders.
Daar komt je bandbreedte vandaan, en daarom eindigt het bij een opname. Die opname is de reden dat je de richtprijs überhaupt kunt geven.
De klant is medeuitvoerder
Eén ja-neevraag in de aanbouwwizard haalt een hele post uit je opdracht. "Doet u zelf het grond- en sloopwerk?" De toelichting zegt precies wat er dan gebeurt: grond- en sloopwerk door opdrachtgever. Casco doet hetzelfde met de afwerking. Stuc, vloer en schilderwerk gaan van jouw lijst naar die van hem.
Bij een aannemer is de klant deel van de uitvoering. Dat maakt de scope van jouw opdracht onderhandelbaar op een manier die een prijslijst niet aankan. Het installateurspakket kent hiervan alleen de miniatuurvariant: "Heeft u de nieuwe kraan zelf al in huis?" Dat is materiaal. Bij jou gaat het om werk, en om weken.
Toets het aan je eigen laatste tien opdrachten. Bij hoeveel daarvan deed de opdrachtgever een deel zelf? Elk van die keren verschoof je scope voordat de eerste meter beton lag. Een vast bedrag op je site kan die verschuiving niet volgen.
Je producten zitten in elkaar
De derde pijler komt uit de structuur van het pakket zelf. Lichtstraat en muurdoorbraak komen er tweemaal in voor. De aanbouwwizard vraagt: wilt u een lichtstraat of daklicht in het dak? En: komt er een muurdoorbraak naar de bestaande woning? Allebei staan ze óók als zelfstandig klustype in de lijst, met een eigen eenheid. Lichtstraat rekent per stuk, gevel doorbraak per project.
Dezelfde handeling is dus soms een regel in een grotere klus en soms de hele opdracht, met een andere prijsdrager eronder. Het detail verschilt ook. Binnen de aanbouw sleept de lichtstraat raveling in de balklaag mee. Als los klustype kent hij alleen de vraag of hij vrij van de gevel moet staan, met extra constructie als gevolg.
Dat is precies waarom een aannemer geen prijslijst per stuk kan maken: zijn producten zitten in elkaar. In het installateurspakket bestaat dit in deze vorm niet.
Vijftien vragen tegenover twee
Zeven van de acht komen weg met twee vragen
De aanbouwwizard telt vijftien vragen. Garage ombouwen telt er twee. Dakkapel twee. Lichtstraat twee. Zeven van de acht aannemer-klustypes komen weg met precies twee vragen, en één heeft er vijftien nodig. Zelfde sector, zelfde bedrijf, zelfde bestelbus.
Elf van de vijftien veranderen het werk, vier niet
Interessanter is wat die vijftien doen. Elf ervan dragen een toelichting die vertelt wat ze aan het werk veranderen. Vier doen dat niet. De breedte langs de gevel en de diepte vanaf de gevel sturen de prijs niet, want het grondoppervlak doet dat al. De voorkeur voor dakbedekking stuurt hem ook niet, alleen de dakvorm doet dat, met een kapconstructie bij een schuin dak. En de startvraag is planning.
Dat zijn vragen die je uitvraag scherp maken zonder dat er een cijfer aan hangt, en precies het soort dat sneuvelt zodra je inkort omdat "de klant afhaakt bij vijftien vragen". Wat een aanvraag je werkelijk kost voordat je hem beantwoordt, staat op wat een aanvraag voor een aanbouw kost.
Wat wel een bedrag aankan
Nu de eerlijke kant. Kozijn vervangen, lichtstraat plaatsen en dakkapel plaatsen hebben alle drie dezelfde vorm: een aantal, plus één materiaal- of uitvoeringskeuze. Hoeveel kozijnen, en in kunststof, hout of aluminium. Hoeveel lichtstraten, en moeten ze vrij van de gevel staan. Hoeveel dakkapellen, en zijn ze breed.
Op dat deel van je aanbod kan een bedrag staan. Op de aanbouw niet. De vraag voor jou is dus welk deel van je aanbod een getal aankan. Dat is een inventarisatie van een middag. Leg je klustypes op tafel en kijk per stuk of een klant met twee antwoorden bij een verdedigbaar getal uitkomt. Bij drie van je acht kan dat.
Wat dit betekent voor je site
Laat je funnel eindigen bij de opname-afspraak. Dat is meteen het eerlijke einde van het verhaal: je hebt de klant verteld waar het geld zit, en de rest zie je samen op locatie. Wie de vijftien vragen invult en daarna een afspraak maakt, heeft zijn opleverniveau gekozen, zijn gevelafwerking benoemd en verteld of hij het grond- en sloopwerk zelf doet. Je rijdt naar een gesprek. De inventarisatie is dan al gedaan.
Zo staat het ook in het aannemerspakket van prWize*: acht klustypes over drie eenheden, vierkante meter, stuk en project, en geen enkele op uur. De uitvraag doet het werk, de opname sluit hem af. Hoe die stappen op je eigen site staan, staat op hoe het werkt. Werk je met leidingen en ketels, lees dan prijzen tonen als installateur: daar valt dezelfde afweging anders uit.
Wat vakbedrijven ons vragen.
Kan ik als aannemer een vanafprijs per vierkante meter op mijn site zetten?
Alleen als er direct bij staat welk opleverniveau dat getal dekt. Casco, wind- en waterdicht en compleet afgewerkt zijn drie verschillende opdrachten op dezelfde vierkante meters. Zonder die grens houdt de klant je aan het laagste getal en heb je een discussie gekocht.
Waarom kan een installateur wel een richtprijs noemen en ik niet?
Voor een deel van je aanbod kun je dat ook. Een kozijn, een dakkapel en een lichtstraat vragen een aantal plus een keuze, en daar past een bedrag bij. Het verschil zit in het zware werk: bij een aanbouw is de scope zelf de variabele, en die keuzes zitten in elkaar. Een lichtstraat is bij jou soms een regel binnen een aanbouw en soms de hele opdracht, met een andere prijsdrager.
Is een bandbreedte niet gewoon een slap antwoord?
Dat is het als er geen voorwaarde bij staat. Het wordt een sterk antwoord zodra je erbij zet welke keuzes de band open houden: het opleverniveau, de gevelafwerking, de doorbraak en wie het grond- en sloopwerk doet. Dan verkoop je geen slag om de arm, dan laat je zien dat je weet waar het geld zit.
Bekijk hoe een wizard het opleverniveau uitvraagt voordat er een getal valt.
Loop de aanbouwwizard zelf door en zie welke vragen er staan voordat de bezoeker iets te zien krijgt.